展示会出展で広がる新たなご縁と成果
-単独展示会で2,400件超の新たな接点、
費用対効果も250％突破-

私たちは、展示会の成果指標として費用対効果（ROAS）150〜200％を目安としていますが、「マーケティングWeek」への出展では、その基準を大きく上回る成果をあげることができました。
以前は、単独開催の展示会での名刺獲得数は500枚ほどでしたが、出展内容の工夫を重ねることで、ある展示会では一度に2,400名以上の新たな接点を創出することに成功しました。また、費用対効果250％超を達成した展示会もあり、定量的にも非常に高い成果を得られています。
中でも特に大きな収穫だったのは、「エンタープライズ」と呼ばれるネームバリューのある大手企業様との新たなつながりが生まれ、そこから継続的なビジネスへと発展している点です。
もともとそうした企業様を狙って出展していたわけではありませんが、結果的にこのようなご縁にも恵まれ、展示会が新たな出会いやビジネスチャンスの創出において、極めて有効なチャネルであることを改めて実感しています。

展示会は出展に多くの費用がかかるうえ、3日間の開催期間中はメンバーが来場者対応に専念する必要があるため、どうしても通常業務が手薄になります。そのため、社内では「本当に出展する意味があるのか」という見直しの議論が上がった時期もありました。
それでも、マーケターとしては、お客様と直接お話しできる展示会は非常に重要なチャネルであり、何とか成果を出したいという思いがありました。そこで社内から選抜メンバーを集め、5名体制の横断プロジェクトチームを立ち上げ、出展戦略を抜本的に見直しました。役割分担から現場での動き方までを細かく設計し、各メンバーがどのポジションでどのようなアクションを取るかを事前に共有。お客様をお待たせせず、スムーズかつ心地よいご案内ができるよう徹底しました。また、どの伝え方が来場者に最も響くかを、その場で会話の反応を見ながら柔軟に最適化。事前に複数の案内パターンを準備し、当日の午前中にそれぞれ試した上で、反応のよかった内容を中心にご案内する工夫も行いました。こうした取り組みの結果、7月の夏開催では、4月の出展時と比較して「3か月以内の商談数」が増加するなど、展示会を通じた成果につなげることができました。何より、直接お会いしてご相談いただけること、リアルな声を伺いながらご案内できる展示会ならではの価値を、改めて強く実感しています。