新規営業の突破口としての展示会出展。
見せ方と目標にこだわり、ブランディングも数値結果も大成功。

初めての出展の時は、ブースサイズが1.5小間（2面開放）だったため、リード数の平均値を参考にしつつ、あえて高めの1,000件のリード目標を設定しました。結果としては、1,300件以上のリードを獲得でき、想定以上の着地となりました。その後の商談や受注にもつながり、これまでの新規営業手法からすると、非常に大きな成果だったと思っています。
2度目の出展では、ブースを拡大して2小間（3面開放）＋大通り沿いの場所に変え、より戦略的に目標を設定しました。まず個人のKPIを設け、全員が自分の数字を追う体制で臨みました。ブースを広げたことから、リード目標は前回の倍の2,000件 にしたのですが、約2,200件の獲得を達成。アポ獲得件数も全員で63件としていたところ、87件だったので、各メンバーが目標に向かってしっかり頑張ってくれたと実感できました。 最終的には、会期中と会期後のお問い合わせも含めて210件以上の商談が実施でき 、獲得したリードをしっかり育てて案件化するという営業フローが確立できました。
元々、シェルパという会社は、新しいチャレンジは大歓迎！という社風なのですが、やるからには責任をもって最後までやり遂げるという点も重視されます。展示会への出展に関しても、やるからには高い目標を掲げて全員で達成しようという姿勢が、想定を超える成果につながったのだと思います。

本格的に動くのは約2〜3ヶ月間で、日常業務と並行しながら、短期間で準備をしました。せっかく出展するなら単に今期の数字を取りに行くだけではなくて、展示会場で私たちを知ってもらって、将来のお客さまにもなってもらいたいですし、デザインにこだわっている会社という見せ方・ブランディングをしたくて試行錯誤しました。
ブースのデザインはシンプルな案から出発するも、社内で検討を重ね、来場者のニーズや課題をかみ砕いて考える中で「デザイン迷子センター」という言葉とコンセプトが面白そうとなりました。準備に長い時間を確保することはできませんでしたが、オリジナルキャラクター「迷子くん」の泣き顔を全面に押し出したインパクトのあるデザインで、ブランドイメージも伝わるブースが完成し、会期中はありがたいことにたくさんの人で賑わう結果となりました。展示会は、自社の打ち出し方を改めて考えて実践できる場である上に、その場で来場者の方からの反響がもらえる。短期間でPDCAを回すことができるので、こういう打ち出し方なら人を集められるという自信にもつながっていきました。