他では出会えなかった大手企業から受注。
展示会一本に絞ったマーケティング戦略でKPI達成。
株式会社 EXIDEA 様
取締役副社長 塩口 哲平 氏
WEBサイト https://cine-mato.com/
きっかけ
普段出会えない大手企業が多数来場
成果
定期的に出展して計画的にKPIを達成
準備
適切な人員配置と導線が決め手
出展したきっかけ
多数の展示会に出展後、ホットリードが生まれる
RX Japanの展示会に絞って参加
マーケティング関連における展示会を一通り調べて話を聞き、色々出展しました。年間の予算は3,000万円ほどを予定しています。その中でも、マーケティングWeekは普段出会えない大手企業が多数来場されていると感じます。弊社のメインターゲットは製造業や人材、IT系の大手企業でレガシー系企業も多いのですが、大手企業ほどWebよりも直接話せる展示会にニーズがあるようで、現在はRX Japanさんの展示会に絞って年間6〜7回出展しています。
どんな成果を得ましたか
セミナーからの反響で大手企業から受注。同じ業界内でコミュニティが生まれる
名刺交換数やその中のターゲット含有率、商談化の数値目標を決めていますが、定期的に出展することでリードが読みやすくなり、1年以内の受注で出展費用を回収できるなど計画通りに成果を作ることができています。名刺交換からの商談化が5〜7％ほどです。展示会はホットリードが多く、リードタイムが短いので満足しています。
また、SNSやメディア活動は積極的に行っておらず、認知を課題としていましたが、会場でお声がけいただくことも増えました。
出展社によるマーケティングセミナーも反響が大きく、一時はセミナーに参加された方でブースが溢れていて、その時に来場いただいた企業のご縁で大手の鉄鋼業メーカーの受注も決まりました。
また、同業の方とコミュニティが生まれることもあり、ウェビナーを共催したり、ターゲットも微妙に違うのでそれを理解し、お互いのブースに送客し合うこともあります。
出展準備について
キャッチコピーは独自性を出して何を提供しているかわかりやすく
ブースには、コンパニオンは使わず、商談化率を上げるために社内で役職や職種を問わず声をかけることが得意な人を配置しています。来場者はWebサイトの出展社一覧を見て話を聞きたい会社を必ずチェックし来場されます。弊社のターゲットがそれを見て来場されると分かりましたので、出展社一覧の情報登録やコピーには注力しています。他の出展社を分析し同業種の中で独自性を出し、誰に何を提供している会社なのかをわかりやすく表現しています。また、ブース内の動線も重要です。行列店と同じようにブースに人がいると必ず人が増えますから、意識して棚を配置しお役立ち資料を通路に置くなどの準備をしています。
さいごに
滞在時間を重視して展示会からお客様と深くお付き合いできる新しいやり方を生み出したい
単なるリード獲得だけでなく展示会からお客様と深くお付き合いをしていきたいです。回転率を意識されている会社は多いと思いますが、ブースの滞在時間を長くして商談率の向上や単価の高いお客様の獲得など違うやり方を生み出して事例化したいです。
マーケティングWeekでは考えて工夫して出展することで、今まで他では出会えなかったクライアントに出会えると思っています。影響力のある企業と連携することで本当に事業が前進して見える世界が変わると思います。
