体系化されたインサイドセールスへ
いかに良質なリードを提供するか。
緻密に計算された展示会ノウハウとは。
株式会社アースリンク
M＆S本部 主任 瀧本 汐里 氏
M＆S本部 高田 エミリ 氏
WEBサイト https://www.earthlink.co.jp/
きっかけ
ターゲット企業の決済者に効率よく会える
成果
900件のリード、内30～40％は具体的な商談に
準備
重要KPI達成に向け、3～4ヵ月前から
出展したきっかけ
ターゲットとする規模の企業で、なおかつ決済者が多く来場するため
弊社はインサイドセールス（以降IS）代行や研修、ISに特化した顧客管理システムを扱っております。コロナ禍ではオンライン展示会への出展がメインでしたが、やはりお客様と直接コミュニケーションが取れるリアルな展示会の必要性を感じ出展を決めました。
マーケティングWeekは、我々がターゲットとする一定以上の規模の企業が多く参加しており、実際に来場される方も決済者などのキーマンが多いと思います。ですので、非常に優良なリードを獲得できるため、定期的に出展させていただいています。
どんな成果を得ましたか
3日間で900人超のリードを獲得し、そこから3〜4割は商談まで設定
弊社の事業は受注までのリードタイムが3〜4か月と長いため、ISによるナーチャリングを徹底しています。ですので展示会のKPIは明確に「リード獲得数」としています。前回の展示会では3日間で900枚超の名刺を獲得しました。そこからISのアプローチにより3〜4割程度のお客様に商談の機会を頂いています。
いかにISに質の高いリードを提供するかが重要ですので、その点は何よりも注力しています。展示会の翌営業日にはコールが開始できるよう名刺をデータ化し、展示会でのヒアリングシートをもとに優先順位をつけてリストにしています。
目標のリード数達成のために、1時間ごとに各メンバーの獲得名刺数を集計し、獲得数の多いメンバーから他のメンバーへノウハウを共有するなど、頻繁に状況把握と改善の動きをかけ、達成を続けてきました。
また、これは副次的な効果ですが、継続して展示会に出展しているのでサービスや企業としての認知も上がってきていると思います。
出展準備について
全社KPIである展示会でのリード獲得に向け、3〜4ヵ月前から入念に準備
弊社では展示会の獲得リードは重要なマーケティング指標としており、期初の計画に盛り込まれ、予算も優先的に割り振っています。ですのでその目標値に向けて展示会の3〜4ヵ月前から出展準備を始めます。まずはテーマやキャッチコピーを決め、展示内容はもちろん前述したヒアリングシートの項目や展示会終了後のお礼メールの作成など細部にわたり準備を進めていきます。事前告知として企業HPでの掲載やFacebookでの直前告知などもしていますね。
さいごに
今後はリード獲得にとどまらず、ブースでの商談設定も強化していきたい
現状はISへ連携するためのリード獲得の数を重視していますが、今後は出展時のブース内での商談数も強化していきたいです。というのも、弊社では営業メンバーだけでなく、ISメンバーもブース前に立ってお客様対応をしており、その中でやはり電話ではなく対面で得られる情報や関係値は重要であり、もっとその機会を増やしたいという意見も多いためです。
今後も展示会への出展は継続していきますが、今回お話したようなリード獲得後の仕組みについても参考にしていただければ嬉しいです。ぜひ展示会でお声がけください。
