自社内でブース準備から工夫を凝らし、成果への高い意識と覚悟を持ち出展。安定した受注率と高いROIで目標を達成。
株式会社WUUZY (ウージー)
マーケティンググループ マネージャー
吉田 拓未 氏
WEBサイト https://www.ecnopro.jp/
きっかけ
ターゲットのEC業者が来場していたこと
成果
安定した商談件数と受注率を達成し、継続的な出展で認知も獲得
準備
費用対効果を考えて自分達で全体をデザイン。インパクトを重視
出展したきっかけ
ターゲットのEC業者が来場していたことと競合の会社が出展していたことが決め手
他の展示会に出展して手応えがあったので、調べて有名な展示会ということで申し込んだのが最初です。私たちのターゲットはEC業界ですが、他のマーケティング系の展示会では、オンラインショップを運用している会社の方にお会いできる数はあまり多くありませんでした。
マーケティングWeekのWeb・SNS活用 EXPOで出展し、大手・中小企業や業態を問わず、ターゲットとしているEC業者にお会いできています。
競合の会社が出展されていたのも、出展の決め手となりました。
どんな成果を得ましたか
毎回の出展で安定した商談件数と受注率を達成し、継続的な出展で認知も獲得
マーケティングWeekでは、順調に成果が上がっています。
名刺の交換数ではなく商談獲得の件数をメインのKPIとして設定し、そこから一日毎に一人当たりの商談件数の目標設定を行っていますが、高い数字を達成できています。
最終的な評価としては、リードタイムを考慮して数ヶ月後に受注率を振り返り、費用対効果を判断しています。マーケティングWeekでは、一回の出展あたりの目標受注率を切ったことがなく安定して受注を見込める状態で、年間の予算にも組みやすく他展も含め、今年も12回出展予定です。
社内では他の施策よりも受注率が高いというのは周知の事実になっていて、当日フロントに立つ営業には出展費用や目標数字を共有して意識高く参加していますので、会社でも一体感が生まれています。
認知は拡大してきたなと感じており、出展社同士の繋がりもでき、展示会の繋がりで他の出展社と共催セミナーの開催にも至りました。
出展準備について
目を惹くキャッチコピーと自分達で作ったブースで費用対効果をアップ
事前に、自社で開催しているセミナーで告知をしたり、1週間前にブースの写真付きでメルマガを送っています。
ブースの準備に関しては、タペストリーのデザインなどは一部制作会社に依頼していますが、費用対効果を考えて自分達で構図を見て全体をデザインし、備品も準備して当日早めに行って手分けして設営しています。あとは、ブースの前を通った時に「えっ」と驚くようなデザインやキャッチコピーを考えて、インパクトを重視しています。
さいごに
自社にあったKPI設定とメンバーそれぞれの成果を作る覚悟で毎回の出展に臨む
私達は商談獲得数や受注率で評価していますが、名刺の交換数で考えてもかなりROIは高く、それぞれにあったKPI設定をすれば期待値は高いと思います。
初めての出展の時の準備は、自分達でブースをデザインして大変でしたが、一度やると工数も削減できます。準備以外にも営業力のあるメンバーがフロントに立って、手を上げて声をかけたりと、いろいろ工夫していますが、成果をあげるための覚悟は必要だと感じます。覚悟があれば、長期目線でみても良い施策だと思っています。
