データに基づく緻密な準備で
展示会マーケティングの効果を最大化。
分析と改善を重ねて確実な成果を導く。

技研商事インターナショナル株式会社

マーケティング部執行役員部長

市川史祥氏

出展したきっかけ

20年の展示会出展で培った経験から、親和性の高さに期待して出展へ。

弊社は、エリアマーケティングのソリューションを提供する企業として、20年前から様々な展示会に出展し効果測定を重ねてきました。マーケティングWeekは約5年前から出展を始め、当初は販促EXPOに出展していましたが、今年から弊社の強みである「戦略立案」や「データ分析」により焦点を当てるため、データインサイトEXPOへと移行いたしました。
移行後は、IT系の大手企業や、データ分析に課題を持つ企業など弊社のターゲット層と親和性の高い出会いが増えました。今では、マーケティングWeekは弊社の展示会戦略における最重要イベントとなっています。

どんな成果を得ましたか

理想の顧客層へ効率的にアプローチ。
データ分析から見えた確かな成長曲線。

展示会の成果は2段階で測定しています。1つ目はリード数などの即時的な結果、2つ目はそこから実際の商談や受注につながる長期的な成果です。それらを正確に判断するために名刺獲得からホットリードの創出まで、すべてのプロセスを数値化し、1コマあたりの効果も可視化しています。その上で、他の展示会と比べてマーケティングWeekは、1コマあたりのリード獲得単価が安く、ホットリードの獲得数が多いことが結果として出ています。圧倒的にリード数が獲得できて費用対効果が高く、潜在層が非常に多いので外せない施策となっています。
さらに、受注率も右肩上がりです。今後も成果をデータ化し、分析と改善を重ねて継続的に出展していきたいと考えています。

出展準備について

経験をいかしたマニュアルで戦略を可視化し
現場スタッフとの共有を徹底。
即フォローで商談化につなげる。

事前準備とか工夫みたいなところはかなりやっていますね。出展の度に試行錯誤ですが、ある程度の準備はマニュアル化できていて、会期前には資料を作りこんでいて営業スタッフを集めて詳しく説明しています。KPIとKGIの共有はもちろん、それに基づいたブースのレイアウトや役割ごとの動きの確認を行っています。現場では、KPIをとにかくホットリードの数に置いているのでその場でヒアリングをメインにしています。バックヤードですぐ頂いた名刺をスキャンして、ヒアリング内容を共有し社内のインサイドセールスから数時間後にはフォローをしてもらう体制にする事で商談化につなげています。あとはスタッフのモチベーションも大事にしているので、休み時間の調整やお弁当の手配、宿泊などはしっかり準備するようにしていますね。

さいごに

長年出展したからこそ分かる、
出展しないことによる機会損失のリスク。
売上創出に欠かせない価値がある。

マーケティングWeekは、最も成果の上がる展示会として弊社の中で確固たる地位を築いています。展示会、セミナー、Webマーケティングを組み合わせた統合的なマーケティング戦略の中で、人との出会いから始まる展示会でのコミュニケーションは、他では代替できない価値を生み出しています。
出展を躊躇してしまう方もいるかもしれませんが、弊社は、出展しないことによる「売上創出の機会損失」を負うリスクの方が高いと判断しています。
弊社のお客様である店舗を持っている方や「データ分析をして売り上げ課題を解決していきたい」そんな方に、この展示会を通してこれからもたくさん出会っていきたいです。